اتوماسیون بازاریابی چیست و چرا به آن نیاز دارید؟

۲۳ شهریور ۱۳۹۶ بلاگی

اگر بگوییم اتوماسیون بازاریابی سخت و پیچیده است، اغراق نکرده‌ایم. در نگاه اول، اتوماسیون بازاریابی بسیار ساده و  راحت به نظر می‌آید، اما وقتی عمیق‌تر به آن نگاه می‌کنیم، حتی اگر در کارهای روزانه‌ با آن سروکار داشته باشیم، غافلگیرکننده است.

اتوماسیون بازاریابی در صورت استفاده‌ی صحیح، برای بازاریابان و کسب‌و‌کارها بسیار مفید خواهد بود و باعث می‌شود تا با راندمان بالا به اهداف فروش خود برسند. با این حال، ابهامات زیادی دراین‌باره وجود دارد که واقعاً اتوماسیون بازاریابی چیست؟ با ما همراه باشید تا در این مقاله توضیح دهیم اتوماسیون بازاریابی چیست و چگونه می‌تواند در تجارت کاربردی باشد.

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

اتوماسیون بازاریابی، استفاده از نرم‌افزارها برای ارسال پیام‌های مخصوص (نه عمومی) به مشتریان است. این نرم‌افزارها قابلیتی برای شما ایجاد می‌کنند که پیام‌های ادامه‌داری را برای مخاطبان خود ارسال کنید. نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی با استفاده از فاکتورهایی که شما تعیین می‌کنید به مخاطبان پیام ارسال می‌کند. برای مثال عادت خرید مشتریان در چه دسته‌بندی قرار می‌گیرد، در چه مرحله‌ای از خرید هستند و آخرین واکنش آن‌ها به وب‌سایت شما چگونه بوده است؟

ارسال پیغام و محتوای شخصی‌سازی شده به مشتریان بر اساس نیاز و علایق آن‌ها، باعث می‌شود رابطه‌ای قوی بین شما و مشتری ایجاد شود. همین ارتباط صمیمی، در نهایت منجر به افزایش نرخ تبدیل و سودآوری بیشتری برای شما خواهد شد. استفاده از اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می‌کند تا به تمام این اهداف دست یابید، بدون آنکه در روند کاری شما اختلالی ایجاد شود.

اگر بخواهیم دقیق‌تر نگاه کنیم، اتوماسیون بازاریابی با ابعاد مختلفی از توسعه‌ی تجارت و بازاریابی تعامل دارد که شامل ایمیل مارکتینگ، تولید محتوا، بهینه‌سازی نرخ تبدیل و جذب مخاطب هدفمند می‌شود.

فواید استفاده از اتوماسیون بازاریابی

بزرگ‌ترین فایده‌ی اتوماسیون بازاریابی این است که به تیم فروش و بازاریابی شما کمک می‌کند تا کار خود را با راندمان بالاتری انجام دهند. مردم محتوای شخصی‌سازی شده را دوست دارند. ایمیل‌های شخصی‌سازی شده، ۶ برابر بازخورد بهتری نسبت به ایمیل‌های عمومی دارند. با این حال، ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده به مشتریان به‌صورت دستی، کاری وقت‌گیر است. پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی این وظیفه‌ی مهم و پرتکرار را بر عهده می‌گیرند و این امکان را برای بازاریابان فراهم می‌کنند تا وقت خود را برای وظایف پر چالش و مهم‌تری صرف کنند.

اتوماسیون بازاریابی نه تنها فرستادن پیام را راحت‌تر می‌کند، بلکه باعث می‌شود بفهمیم مشتریان در کدام مرحله از فرایند تبدیل قرار دارند. نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی، معمولاً سیستم امتیازدهی به مشتری دارند. این سیستم امتیازدهی به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید کدام یک از کاربران یا مشتریان‌تان علاقه بیشتری به خرید محصول یا خدمات شما دارد.

یکی از دلایلی که اتوماسیون بازاریابی در ابتدای تجارت بکار گرفته می‌شود، اهمیت پیشرفت در نرخ تبدیل و بازده است. اتوماسیون بازاریابی کمک می‌کند تا با مشتری به صورت بلندمدت در تماس باشیم؛ تا جایی که از خرید آنها مطمئن شویم. به‌صورت میانگین، شرکت‌هایی که از اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌کنند، ۵۳% نرخ تبدیل بیشتر و همچنین بازده سالانه‌ی ۳.۱% بیشتری نسبت به شرکت‌هایی دارند که از اتوماسیون اداری استفاده نمی‌کنند.

برای محصولات و خدماتی که چرخه‌ی تبدیل طولانی‌تری دارند، اتوماسیون بازاریابی می‌تواند باعث سرعت بخشیدن به این چرخه شود. برای مثال، شرکت VentureHarbour گزارش کرده است که تامسون رویترز (Thomson Reuters) با استفاده از نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی توانسته زمان چرخه‌ی تبدیل این شرکت را ۷۲% کاهش دهد.

چه نرم‌افزارهایی برای اتوماسیون بازاریابی وجود دارد؟

برنامه‌های کاربردی زیادی برای اتوماسیون بازاریابی وجود دارد، اما در این‌ بین ابزارهای ارسال ایمیل و تولید سرنخ فروش از رایج‌ترین نرم‌افزارها هستند.

بله، ایمیل همچنان یکی از ابزارهای قدرتمند بازاریابی به شمار می‌آید. با اینکه تصوری در جامعه وجود دارد که این روزها همه در تلگرام و اینستاگرام و توییتر بیشتر فعالیت دارند، اما این تصور چندان درست نیست. شاید بپرسید چرا؟ خب، بیشتر کاربران اینترنت حداقل یک اکانت ایمیل دارند. صندوق‌های پست الکترونیکی معمولاً با سرعت کمتری نسبت به شبکه‌های اجتماعی به‌روزرسانی می‌شوند که همین موضوع باعث می‌شود بتوانید با مشتری خود به صورت مستقیم در ارتباط باشید.

روش‌های زیادی برای استفاده از ایمیل در اتوماسیون بازاریابی وجود دارد:

  • ارسال پیام‌های خوش‌آمدگویی
  • هدفگیری مجدد برای محصول
  • یادآوری تکمیل سبد خرید
  • پیشنهاد محصولات بر اساس علایق و جستجوی کاربر
  • و …

این‌ها تنها بخشی از کارآیی ایمیل مارکتینگ در اتوماسیون بازاریابی است. بسیاری از شرکت‌ها برای دریافت بازخورد محصولاتشان از اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌کنند (بدون در نظر گرفتن این که کاربر به مشتری تبدیل شده است یا نه). این کار را می‌توان به روش‌های مختلفی مثل برگزاری نظرسنجی یا درخواست ارسال مستقیم نظرات، انجام داد. اطلاعاتی که از این طریق به دست می‌آید در ایجاد تغییرات بسیار ارزشمند است. استفاده از این اطلاعات، قطعاً در بلند مدت سود شرکت را افزایش می‌دهد.

همچنین، ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده نه تنها سود بیشتری نسبت به ایمیل‌های معمولی برای شرکت به ارمغان می‌آورد، بلکه در تولید سرنخ‌های فروش تأثیر به سزایی دارند. بر اساس گزارش Marketo، بیش از ۵۰% سرنخ‌های فروش آماده‌ی خرید نیستند، همچنین بیش از ۸۰% سرنخ‌های جدید، هیچ‌وقت خرید نخواهند کرد. هدف از استفاده از اتوماسیون بازاریابی این است که در زمان نیاز مشتری، چیزی با ارزش در اختیار او قرار دهیم. این کار احتمال نرخ تبدیل را به طرز چشمگیری افزایش می‌دهد. پرورش مؤثر سرنخ‌های فروش، باعث افزایش ۵۰ درصدی کاربران مستعد خرید، با ۳۳% هزینه‌ی کمتر می‌شوند. همچنین سرنخ‌های پرورش‌یافته، نسبت به باقی مشتریان، خریدهایی با حجم بیشتری انجام می‌دهند.

اتوماسیون بازاریابی B2B در مقابل B2C

همه‌ی کسب‌وکارها می‌توانند از اتوماسیون بازاریابی بهره ببرند، اما نوع مدل فروش آن‌ها (B2B و B2C) در نوع پیام‌هایی که باید فرستاده شوند، تاثیرگذار است. با اینکه در هر دو نوع کسب‌وکار، هدف بهبود نرخ تبدیل و افزایش فروش است، اما راه‌های مختلفی را برای رسیدن به این هدف در هر مدل وجود دارد.

فروش B2B

فروش B2B دارای چرخه‌ی تبدیل بلندتری نسبت به فروش B2C است و معمولاً محصولات و سرویس‌هایی را شامل می‌شود که نیازمند تعهد بلندمدت هستند (البته محصولات و خدمات مستثنی نیز وجود دارند).

به خاطر همین، پیام‌رسانی در فروش B2B تأکید زیادی روی ارسال محتواهایی مثل مقالات آموزشی، مطالعات موردی و کتاب‌های الکترونیک دارد. وقتی بحث خرید کالاهای اساسی برای یک کسب‌و‌کار پیش می‌آید، معمولاً چندین نفر در فرایند تصمیم‌گیری دخالت دارند. پس در این نوع فروش، برخلاف فروش B2C، افراد به‌صورت تکی مورد هدف نیستند. برای شرکت‌ها بسیار مهم است که خود را در حوزه‌ی کاری خود، اَبَر قدرت جلوه دهند. از این‌ رو، ارائه‌ی محتوای پرجزئیات، ارزشمند و آموزشی بهترین روش برای رسیدن به هدف است.

فروش B2C

از آنجایی که سرعت کار در فروش B2C بیشتر است، محتوایی که ارسال می‌شود حتی‌الامکان باید ساده‌تر باشد. برای مثال، مشتریان شرکت‌های لوازم آرایشی به دنبال محتواهای بلند و عمیق نیستند، بلکه بیشتر مایلند با تماشای یک ویدئوی ۳۰ ثانیه‌ای نحوه استفاده از محصولات را یاد بگیرند.

برای شرکت‌های B2C، تمرکز اصلی بیشتر روی برندسازی و جذب مشتری جهت بازگشت مجدد به منظور خرید است. از همین رو محتواهایی که در مدل تجاری B2C استفاده می‌شوند شامل پیغام تکمیل سبد خرید و پیشنهاد خرید محصول خاص بر اساس سلیقه مشتری است.

مفاهیم کلیدی در اتوماسیون بازاریابی

درست است که ابعاد مختلفی از بازاریابی و توسعه‌ی تجارت در اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌شوند، اما درنهایت تمام این فرایندها بر روی چند مفهوم اصلی استوارند:

قیف‌های تبدیل یا Conversion Funnels

قیف‌ تبدیل، فرایندی است که یک شخص برای تبدیل شدن به یک مشتری طی می‌کند. درست است که مشاهده نقد و بررسی یک محصول و خرید اینترنتی آن بسیار ساده است، اما بیشتر افراد از اولین جایی که یک محصول را مشاهده می‌کنند، خرید نمی‌کنند. اتوماسیون بازاریابی روشی است تا مشتری را در تعامل با محصول نگه دارید، تا احتمال خرید او بیشتر شود.

قیف تبدیل را می‌توان به چند سطحِ پایه تفکیک کرد:

  • آگاهی: در این مرحله مشتری از وجود یک شرکت، خدمات یا محصول آگاه می‌شود. در این مرحله مشتری هنوز راه زیادی برای تصمیم‌گیری در پیش دارد؛ اما کسب‌و‌کار مورد نظر توانسته در دایره توجه مخاطب قرار بگیرد.
  • علاقه: تمام افرادی که از خدمات، محصولات و شرکت‌ها آگاه هستند، صرفاً به آن نیاز ندارند. در این سطح، افراد علاقمند سعی می‌کنند ارتباط بیشتری با کسب‌و‌کار برقرار کنند. این برقراری ارتباط می‌تواند در قالب دنبال کردن شبکه اجتماعی، مطالعۀ پست وبلاگ، پر کردن فرم ثبت نام و … باشد.
  • توجه: در این مرحله، شخص دارای اطلاعات کافی از کسب‌وکار موردنظر است. البته هنوز برای تصمیم‌گیری آماده نیست، اما کسب‌وکار موردنظر در ذهن فرد فعال‌شده است.
  • عمل: اینجا جایی است که فرد تصمیم به خرید می‌گیرد. شما در مقابل آن‌ها پیروز شده‌اید و این افراد آماده‌ی تجارت با شما هستند.

به‌صورت ایده آل، بعد از این که کاربر به مشتری تبدیل شد، آن‌قدر از تصمیم خود راضی خواهد بود که مشتری دائمی محصول شما می‌شود؛ اما همچنان که مشتریان از قیف تبدیل عبور می‌کنند، حتی اگر چند بار این مرحله را تکرار کرده باشند، این احتمال وجود دارد که بخشی از این افراد در هر مرحله از قیف خارج شوند.

به طور میانگین، فقط ۱ الی ۵% افرادی که وارد قیف می‌شوند، تبدیل می‌شوند. به خروج افراد از قیف تبدیل ریزش می‌گویند و از آنجاییکه ریزش‌ مشتریان اجتناب‌ناپذیر است، اتوماسیون بازاریابی می‌تواند این ریزش‌ها را کاهش دهد. با درک نیاز و علاقه‌ی افراد، در هر مرحله از فرایند تبدیل می‌توانید با فراهم کردن محتوایی که موردعلاقه‌ی افراد است، آن‌ها را در قیف تبدیل نگه‌دارید.

برای مثال شرکتی را در نظر بگیرید که به صورت گسترده در رسانه‌های محلی درباره‌ی پنجره‌های دوجداره تبلیغ می‌کند. درصد بسیار بالایی از افراد که این تبلیغات را مشاهده می‌کنند، هیچ تصمیم برای خرید این محصول نخواهند گرفت زیرا یا به پنجره نیاز ندارند و یا در خانه‌های اجاره‌ای سکونت دارند. برای این افراد هرچقدر پیام ارسال کنید، کارساز نخواهد بود. از طرفی، افرادی که به دنبال خرید پنجره هستند زمان زیادی را برای تصمیم‌گیری سپری خواهند کرد. اگر این شرکت برای کسانی که جهت اطلاع از قیمت با شرکت تماس می‌گیرند اطلاعات اضافی را ارسال کند، می‌تواند افراد زیادی را به خرید محصولات خود ترغیب کند.

معیارها و حلقه‌های بازخورد (Feedback)

یکی از قوانین اساسی فیزیک این است که برای هر عملی، عکس‌العملی در جهت مخالف آن وجود دارد. دقیقاً مفهومی بسیار نزدیک برای این گفته، در اتوماسیون بازاریابی به نام حلقه‌ی بازخورد وجود دارد. زمانی که پیامی را به فردی ارسال می‌کنید، این فرد در مواجهه با پیام شما نوعی عکس‌العمل خواهد داشت، البته ممکن است این عکس‌العمل، نداشتن هیچ عکس‌العملی باشد. این عکس‌العمل، بخشی از حلقه‌ی بازخورد شما خواهد بود و شما با استفاده از معیارهای خود، این عکس‌العمل‌ها را تشخیص می‌دهید.

معیارها و حلقه‌های بازخورد، آیینه‌ای برای نشان دادن تأثیرگذاری استراتژی اتوماسیون بازاریابی است. اگر فردی در مواجهه با پیام شما خرید کند، به وب‌سایت شما مراجعه کند، پیام شما را نادیده بگیرد، پیام شما را اسپم گزارش کند یا از لیست خبرنامه خارج شود، نشان‌دهنده‌ی این است که مخاطب چه احساسی نسبت به پیام شما داشته است.

وقتی معیارهای خود را مرور می‌کنید، به صورت ایده آل نرخ کلیک، نرخ بازدید و حتی تعداد پست‌هایی که توسط مشتریان به یکدیگر فرستاده‌شده برایتان مهم هستند زیرا نشان می‌دهند که پیام‌های شما مؤثر بوده و باعث آزار مخاطبان نشده است. البته گزارش اسپم و خارج شدن از لیست خبرنامه غیرقابل‌اجتناب است، مخصوصاً زمانی که فرد در انتخاب بین دو گزینه مردد باشد. با این حال، این معیارها را به خاطر اینکه دلخواه نیستند، نادیده نگیرید. افزایش تعداد این نوع معیارها نشان می‌دهد که استراتژی‌تان تهاجمی است و باید در قسمت‌هایی از آن تجدید نظر کنید.

جریان کاربر (USER FLOW)

در حالیکه قیف‌های تبدیل فرایندی برای تبدیل کاربر به مشتری است، جریان کاربر یا User Flow هم به سری صفحاتی گفته می‌شود که شخص، پیش از انجام فعالیتی از آن‌ها بازدید می‌کند.

زمانی که ترافیک ورودی وب‌سایت شما از منابع مختلفی مانند تبلیغات کلیکی، شبکه‌های اجتماعی و ایمیل های ارسالی است، مطمئناً می‌خواهید بازدیدکنندگان را به صفحاتی ارجاع دهید که راحت‌تر کاری که انتظار دارید را انجام دهند. این کار می‌تواند خرید یک محصول، پر کردن فرم تماس یا پیوستن به خبرنامه سایت‌تان باشد.

باید در نظر داشته باشید افرادی که وارد وب‌سایت می‌شوند، بر اساس روش ورودشان به سایت، نیازهای متفاوتی دارند. بنابراین باید نهایت تلاشتان را انجام دهید تا وب‌سایت‌تان برایشان جذاب باشد. برای مثال تصور کنید فردی بعد از جستجوی یک کلمه کلیدی طولانی در گوگل به صفحه‌ای از سایت شما می‌رسد. از آنجا که این فرد به دنبال چیزی بسیار مخصوص بوده، بعد از ورود به سایت شدیداً مستعد تبدیل به مشتری است. حال فردی را در نظر بگیرید که بعد از کلیک کردن روی تبلیغات کلیکی، به وب‌سایت شما وارد شود. این فرد به‌احتمال‌زیاد قبل از تصمیم‌گیری، به منابع دیگری نیز سر خواهد زد و نباید به تبدیل این فرد زیاد خوش‌بین باشیم.

گردش کار (Workflows)

گردش کاری جایی است که بخش اتوماسیون در اتوماسیون بازاریابی، وارد ماجرا می‌شود. گردش کاری، مجموعه‌ای از محرک‌هایی است که برای رساندن پیام به مخاطب استفاده می‌کنید. ایجاد یک جریان کاری مستلزم آن است که خود را در فرایند تبدیل در نظر بگیرید و از خود بپرسید “اگر این‌چنین شود، چه اتفاقی باید بیافتد؟”

گردش کاری می‌تواند شامل محرک‌های مختلفی باشد. برای نمونه آخرین فعالیت فرد موردنظر چه زمانی بوده است، آخرین ارتباط فرد با شما چه زمانی بوده است و همچنین آخرین فعالیت فرد در وب‌سایت شما چه بوده است. برخی از توزیع‌کنندگان محصولات در گردش کاری خود، سعی می‌کنند با ارسال کد تخفیف برای مشتریانی که مدتی خرید نکرده‌اند، آن‌ها را به خرید دوباره ترغیب کنند.

می‌خواهید درآمد وب سایت خودتان را افزایش دهید؟!

ما راهکارهای کوتاه مدت و طولانی مدت بسیاری را به کار می‌بندیم که به شما در پیدا کردن ثبات کمک می‌کنند.

برای مشاوره رایگان، همین الان با ما تماس بگیرید.

پکیج های بازاریابی دیجیتال بلاگ چارت

اقدامات مهم در ایجاد استراتژی‌ اتوماسیون بازاریابی

۱- تعیین اهداف

شاید این مرحله بسیار واضح به نظر برسد، اما پیش از آنکه کاری انجام دهید، باید بدانید که دقیقاً هدف شما از اتوماسیون بازاریابی چیست؟ می‌خواهید لسرنخ‌های فروش بیشتری تولید کنید؟ فروش برای مشتریان بازگشتی را تقویت کنید؟ فروش خود را در فصل تخفیف بیشتر کنید؟ هرکدام از این اهداف، استراتژی مختلفی را طلب می‌کند. پس در ابتدا باید تصمیم بگیرید که هدف اصلی شما چیست.

۲- تعیین بازار هدف

درست است که درک نیازهای مشتریان در هر مرحله از قیف تبدیل بسیار مهم است؛ اما بر اساس اینکه اهداف اصلی شما چه چیزی هستند، بهتر است زمان و انرژی خود را روی افرادی متمرکز کنید که در مرحله‌ی خاصی از فرایند هستند. برای مثال، اگر مشکلی با تولید سرنخ فروش ندارید اما می‌خواهید کاربران بیشتری را به مشتری تبدیل کنید، بهتر است زمان و انرژی خود را روی قسمت‌های میانی و پایین قیف تبدیل صرف کنید.

۳- ترسیم جریان کاربر

با استفاده از اتوماسیون بازاریابی، می‌خواهیم کاربران را مجبور به انجام نوعی عمل کنیم. ترسیم جریان کاربر، راهکاری برای تصویرسازی مراحلی است که کاربر برای انجام کاری باید طی کند.

متناسب با روشی که کاربر به سایت شما مراجعه می‌کنند، شاید بعضی از افراد به اطلاعات بیشتری برای انجام عمل موردنظر نیاز داشته باشند. این مرحله کمی حساس است زیرا نه باید خیلی سریع بحث فروش را وارد ماجرا کنید، و نه کاری کنید که مشتری مراحل زیادی را برای انجام یک عمل طی کند. با استفاده از دیاگرام جریان کار، درمی‌یابید که مردم از کجا به وب‌سایت شما می‌رسند و چند مرحله طول می‌کشد تا عمل موردنظر را انجام دهند.

۴- بخش‌بندی و رتبه‌بندی سرنخ‌های فروش

خیلی مهم است که بدانیم تمام سرنخ‌های فروش لزوماً کیفیت برابری ندارند. در پایگاه اطلاعاتی مشتریان شما، مجموعه‌ای از اطلاعات مرتبط با افرادی که در شُرُف خرید هستند، افرادی که هنوز در حال جمع‌آوری اطلاعات هستند و همچنین افرادی که نمی‌خواهند خرید کنند، وجود دارند. بنابراین، فرستادن پیامی که برای تمام این افراد جذاب باشد، مناسب نخواهد بود. با امتیازدهی سرنخ‌های فروش، خواهید فهمید که چه کسانی نیازمند پرورش بیشتر هستند و چه کسانی آماده‌ی خرید هستند.

واکنشی که فرد با محتوای شما دارد و همچنین، رفتار آن‌ها با سایت شما، نشان می‌دهد که فرد در چه مرحله‌ای از تبدیل قرار دارد. فردی که صفحه‌ی مربوط به قیمت‌ها را مشاهده کرده است، نسبت به فردی که فقط پستی را در وب‌سایت شما مطالعه کرده است، بیشتر در معرض خرید قرار دارد. کسی که چند بار در هفته از وب‌سایت شما دیدن می‌کند نسبت به کسی که یک‌بار در سال از وب‌سایتتان دیدن کرده است، با احتمال بیشتری خرید خواهد کرد. نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می‌کنند با ارزش‌هایی که شما تعیین می‌کنید، کنش و واکنش‌های مشتریان را تحت نظر بگیرد و سرنخ‌های فروش را رتبه‌بندی کند.

همچنین، اتوماسیون بازاریابی این امکان را به شما می‌دهد که پایگاه داده‌ی مشتریان خود را به بخش‌های بسیار دقیقی تقسیم کنید تا پیام‌های بسیار دقیق و مخصوصی را برای هر گروه بفرستید. برای مثال، وقتی با بازار B2B کار می‌کنیم، بازاریاب‌ها تلاش می‌کنند که پیام‌هایشان را به افرادی با شغل معلوم بفرستند که در ابعاد معلوم (خُرد یا کلان) کار می‌کنند. در بازار B2C، خرده‌فروشان می‌خواهد فهرست‌های خود را بخش‌بندی کنند تا پیشنهادهای مخصوصی را برای افرادی که تراکنش معینی را با شرکت انجام داده‌اند، ارائه دهند یا پیشنهاد‌اتی را برای افرادی که در یک منطقه‌ی معین ساکن هستند، ارائه دهند.

ساخت و نگهداری از پایگاه داده‌ی اطلاعات تماس

ساخت پایگاه داده‌ی باکیفیت، برای اطلاعات تماس مشتریان بسیار زمان‌گیر است. اتوماسیون بازاریابی با استفاده از پایگاه داده‌ای که ساخته‌اید، شروع به کار می‌کند اما این تمام‌کار نیست و باید پایگاه داده‌ی خود را به‌روز کنید.

یکی از راه‌های ساخت پایگاه داده‌ی باکیفیت، استفاده از محتوای مفید (Informative Content) است. محتوای وبلاگ یکی از بهترین روش‌ها برای ارائه اطلاعات دقیق است و به تجارت‌ها کمک می‌کند تا با استفاده از اعتماد مشتریان را جذب کرده و خود را به عنوان یک پیشرو در تجارت‌شان معرفی کنند. همچنین، مقالات و کتاب‌های الکترونیکی برای کاربرانی که اطلاعات بیشتری را طلب می‌کنند، مناسب خواهند بود. این افراد همیشه مشتاق چیزهایی هستند که پیشنهاد می‌کنید. بهای رسیدن به اطلاعات این افراد، ارسال محتوای موردنظر آن‌هاست.

در کسب‌وکارهای خدماتی، بهترین راه برای کسب اطلاعات تماس، پیشنهاد خدمات رایگان است. چون کسانی که ثبت‌نام می‌کنند، مطمئناً مشتاق خدمات شما هستند.

به بانک‌های شماره تلفن “نه” بگویید!

بهر کاری که می‌کنید، هیچ‌وقت سراغ بانک شماره تلفن آماده نروید. اگرچه این کار در ابتدا زمان را برایتان می‌خرد، ولی در درازمدت علیه شما خواهد بود.

بانک‌های شماره تلفن باکیفیت، هیچ‌وقت فروشی نیستند. بانک‌های شماره تلفن که معمولاً برای فروش یا اجاره وجود دارند، پُر از آدرس ایمیل‌های غیرواقعی یا بی‌استفاده هستند. حتی اگر شخصی واقعاً پیام‌های شما را دریافت کند، به‌احتمال‌زیاد پیام شما برایش ناخوشایند خواهد بود.

وقتی به طور بی هدف به یک بانک شماره تلفن پیام می‌فرستید، بسیاری از این افراد شما را به‌عنوان مزاحم گزارش خواهند کرد و بخشی از افراد، لغو اشتراک (Unsubscription) خواهند کرد. ارائه‌دهندگان خدمات ایمیل به این پیام‌ها واکنش نشان می‌دهند و درنهایت، پیام‌تان را به عنوان اسپم شناسایی می‌کنند. این امر باعث می‌شود در ارسال پیام به مشتریان خود هم دچار مشکل شوید.

بهترین راهکارها برای پیام‌رسانی اتوماسیون بازاریابی

بروید سر اصل مطلب

در ارسال پیام، هدفتان را واضح و سریع بیان کنید. افراد، زمان فراغت بسیار کمی در روز دارند و همچنین، مردم طاقت خواندن پیام‌های بلند را ندارند. فقط می‌خواهند بدانند چه چیزی برایشان دارید؟ محصول یا خدمات شما چگونه به آن‌ها کمک خواهد کرد؟ تفاوت کاری شما در چه چیزی است؟

کاربران را به فعالیت تشویق کنید

برای پیاده سازی استراتژی‌ اتوماسیون بازاریابی، باید مردم را جذب کنید. به این منظور، پیام‌هایتان باید دارای لحنی فعال و جذاب باشند تا اشتیاق انجام عملی را در مخاطبان ایجاد کند. این عمل می‌تواند دانلود اطلاعات اضافی، خواندن پستی از بلاگ، تماشای ویدئو یا خرید یک محصول باشد.

به یاد داشته باشید که مشتری در کدام بخش فرایند قرار دارد

فراموش نکنید که برخی از محتواها، با توجه به مرحله‌ی قیف تبدیل که شخص در آن قرار دارد، تأثیرگذارتر هستند. به‌عنوان‌مثال کسی که به‌تازگی با محصولات شما آشنا شده و در حال بررسی شرکت شماست، آگهی کاملاً تبلیغاتی روی آن‌ تأثیر مطلوب نخواهد گذاشت. اما محتوای کاملاً تبلیغاتی بر روی کسی که در قسمت‌های پایین قیف تبدیل قرار دارد، مؤثر خواهد بود.

از اسپم شدن جلوگیری کنید

اگر اتوماسیون بازاریابی را به روش درست انجام دهید، اسپم نمی‌شوید. اما با رفتار خود باعث نشوید که مشتری تصوری این‌چنین از شما داشته باشد. بعضی رفتارها همیشه اسپم بودن را برای مشتری تداعی می‌کنند، مثل نوشته‌هایی با حروف بزرگ، استفاده‌ی زیاد از رنگ قرمز یا استفاده از لینک‌های زیاد در متن پیام. اگر می‌خواهید از نمادها در عنوان پیام یا در متن پیام استفاده کنید، سعی کنید استفاده از آن‌ها را به کمترین مقدار کاهش دهید. از کلماتی که در فیلترهای اسپم قرار دارند استفاده نکنید.

اگر با قانون CAN-SPAM آشنا نیستید، زمانی را برای یادگیری آن اختصاص دهید. عنوان پیام باید دقیق و شفاف باشد. شرکت‌هایی که پیام‌هایشان را از طریق ایمیل می‌فرستند باید آدرس پست فیزیکی داشته باشند (همان آدرس‌های صندوق PO). همچنین، باید امکانی را برای لغو اشتراک (Unsubscribe) در تمام پیام‌ها تعبیه کنید و مطمئن شوید که درخواست لغو اشتراک در کمترین زمان ممکن بررسی می‌شود.

لیست خود را بهبود دهید

داشتن لیست تماس بزرگ‌تر و جامع‌تر همیشه مزیت محسوب نمی‌شود. یکی از اهداف کلیدی در اتوماسیون بازاریابی، رساندن پیام به گروه خاصی از مشتریان است. به معیارهای خود توجه کنید و سرنخ‌های فروش با ارزش را شناسایی کنید و از شر کسانی که به پیام‌های شما واکنشی نشان نمی‌دهند، خلاص شوید. لیست کوچکی که کیفیت بالایی دارد، بسیار بهتر از لیست بزرگی است که افراد آن مایل به تبدیل‌شدن نیستند. اگر کسی به مدت چند ماه حتی پیامی از شما را باز نکرده باشد، او را به‌راحتی حذف کنید و تمرکز خود را بر روی فهرست با کیفیت خود قرار دهید.

تصورات اشتباه دربارۀ اتوماسیون بازاریابی

طبیعی نیست

اگر اتوماسیون بازاریابی را به‌درستی انجام دهیم، پیام باید انسانی به نظر بیاید. باید بفهمیم چرا مردم احساسی غلط نسبت به این‌گونه پیام‌ها دارند. کلمه‌ی اتوماسیون همیشه تداعی‌کننده‌ی استفاده از روبات‌ها و کامپیوترها است؛ اما برای اینکه در پروژه‌ی اتوماسیون بازاریابی موفق باشیم، باید فکر انسانی پشت ماجرا وجود داشته باشد. استفاده از اتوماسیون بازاریابی برای این است که پیام‌ها را به‌راحتی برای کاربران بفرستیم، اما اینکه محتوای آن چگونه باعث جذب مشتری شود به شما بستگی دارد.

اسپم است

همه‌ی ما می‌دانیم که چقدر پیام‌های اسپم منفور هستند. بهتر از همه، بازاریاب‌ها به‌خوبی می‌دانند که اسپم کردن چقدر تأثیر منفی بر کسب‌و‌کار دارد. پیام‌های اسپم، پیام‌های ناخواسته‌ای هستند که طی آن محتوای ناخواسته برای تعداد زیادی از افراد ارسال می‌شود، درحالی‌که پیام‌های اتوماسیون بازاریابی پیام‌های کاملاً مرتبط هستند که برای کسانی که به این پیام‌ها علاقه دارند، فرستاده می‌شوند.

برخلاف اسپم، پیام‌های اتوماسیون بازاریابی اکثراً شامل پیام‌های غیر تبلیغاتی نیز می‌شوند. با اینکه اتوماسیون بازاریابی به صورت طبیعی می‌تواند شامل پیام‌های تبلیغاتی باشد، اما هدف اصلی، پرورش دادن روابط مثبت با ارائه پیشنهاد ارزشمند به کاربران است که همیشه قرار نیست شامل فروش باشد.

آماده به راه‌اندازی است

این هم یکی دیگر از برداشت‌های اشتباه که از مفهوم اتوماسیون می‌شود. برخی بر این باور هستند که وقتی از اتوماسیون بازاریابی صحبت می‌کنیم، می‌توانیم با به‌کارگیری آن، کنار بنشینیم. به این ترتیب، تمام‌کارها به صورت خودکار انجام خواهند شد. درواقع اتوماسیون بازاریابی فرایندی کاملاً خودکار نیست. برای موفقیت هرچه بیشتر در اتوماسبون بازاریابی باید توجه و تغییرات دائمی وجود داشته باشد. بسیاری از افراد از تست A/B استفاده می‌کنند تا دریابند مخاطبان کدام سبک از محتواها، عناوین و طراحی‌ها را بیشتر می‌پسندند.

همان ایمیل مارکتینگ است

ایمیل یکی از اجزای اساسی اتوماسیون بازاریابی است، اما اتوماسیون بازاریابی فقط یک نام جدید برای ایمیل مارکتینگ نیست!

پیش از هر چیزی، نوع پیام‌هایی که در ایمیل مارکتینگ استفاده می‌شود با چیزی که در اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌شود، کاملاً متفاوت است. وقتی درباره‌ی ایمیل مارکتینگ صحبت می‌کنیم، منظورمان فرستادن ایمیل تبلیغاتی برای مجموعه وسیعی از مردم است که دقیقاً کاری است که در اتوماسیون بازاریابی از آن اجتناب می‌کنیم. پیام‌های اتوماسیون بازاریابی پیام‌هایی هستند که بر اساس نیاز و علایق کاربر تنظیم‌شده‌اند. نرم‌افزارهای ایمیل مارکتینگ اصلی با چند لیست کار می‌کنند و این در حالی است که برنامه‌های اتوماسیون بازاریابی با فهرست‌های بسیار دقیق بخش‌بندی شده کار می‌کنند.

بازاریابی ایمیلی و اتوماسیون بازاریابی همچنین در عملکرد و بازخورد هم تفاوت دارند. در حالی که بازاریابی ایمیلی، اطلاعاتی مانند واکنش کاربران به پیام‌های شما را می‌دهند، نر‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی بازخوردهای عمیق‌تر و قابل‌اندازه‌گیری‌تری را ارائه می‌دهند.

نتیجه گیری

با اینکه اتوماسیون بازاریابی دارای مزایای زیادی است، اما برای هرگونه کسب‌وکار راه‌حل ایده آلی نیست. برای بعضی از تجارت‌ها، تنها استفاده از ایمیل مارکتینگ کافی است. تحقیقات نشان می‌دهد بعضی از بازاریابان اعتقاد دارند اتوماسیون بازاریابی ارزش سرمایه‌گذاری را ندارد، اما بسیاری از این بازاریاب‌ها نمی‌توانند از پتانسیل کامل اتوماسیون بهره ببرند یا پایگاه اطلاعات کاملی را ندارند.

نکته‌ی کلیدی در استفاده از اتوماسیون بازاریابی این است که قبل از تصمیم به استفاده از آن، مطمئن شویم که وقت کافی و منابع مورد نیاز برای بهره‌جویی کامل از این نرم‌افزارها را داریم.

منبع: Moz

دانلود آهنگ مسعود صادقلو ما به هم میایم